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“先玉335”事件回放:种业“推手”刘石

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2011年04月30日 10:19 农博网

  彭亮

  刘石——这个名字并不为大多数人所熟知,他的履历也只有简单的几行字:曾供职于德国MVGAG公司、孟山都远东公司、杜邦先锋良种国际有限公司,2010年4月至今,袁隆平农业高科技股份有限公司(下称“隆平高科”)总裁。

  仔细查阅,就会发现刘石寥寥几个脚印背后是:为孟山都打开中国大门的第一人;把“先玉335”卖遍中国的人;从外资企业“开路先锋”变身内资企业“掌舵者”的人。

  这位身材高大、标准的国字脸庞,多以正装形象出现的51岁男人进过监狱、读过大学、留过洋,这些过往经历使其举手投足间确实透着一股干练,也带着一丝德国式的严谨。

  一位农业企业高级经理人这样评价刘石:“很干净,但是含金量十足。没几个人能做到。”

  “我非常喜欢尝试新的东西,新的领域、新的事物、新的国家、新的地区。不一定非是发达地区,很多不发达地区也可以。只要我没去过的地方,我都希望尝试。”也许正是因为这一点,让刘石的足迹踏遍了中国和其他各大洲的十多个国家。也许正是这一点,让其不断在农业领域,尝试不同的发展轨迹。

  为孟山都开启中国门

  长达十八年的故事,从一份香港《明报》开始。

  1993年,跨国公司在中国大规模投资的开始之年;当年2月份的全国两会上,参会代表们发现“就餐不需要缴纳粮票了”……不过,这些变化似乎离刘石很远。这个德国MVG AG公司的中国区首席代表,正处于职业发展的迷茫期。一次偶然,刘石看到《明报》上的一则英文招聘启事,招聘公司名叫Mon-santo(孟山都)。

  这家成立于1901年、最初以生产人造甜味剂(糖精)起家的公司,直到1990年才和曾经的跨国生化巨头杜邦、陶氏化学等一样,摇身一变,成为一个完全彻底的跨国生物技术巨头,也成为了世界主要粮食作物的转基因种子的专利持有者和控制者。

  在当时计算着“中国有多大市场”的众多外资公司中,孟山都的开拓脚步可以用“迟缓”来形容。

  英语不错、有些在中国做外贸的经验、了解农业领域——为了一个符合以上几条要求的雇员,孟山在香港找了两年。也许是找累了,刘石这个抱着“试试看”心态的外行人得到了这个职位,只不过,试用期长达一年。

  谁也没想到,第一年,孟山都在中国市场的业绩就增长了40%。

  边学边干的“外行人”刘石组建了团队,在内地成立了两家专门做转基因棉花种子的合资公司,将转基因抗虫棉引入到内地市场,并从此成为内地棉花种子市场的明星。孟山都,真正打开了中国市场的大门。

  1992年到1994年的棉铃虫大爆发,直接导致中国的棉花总产量下降了大约43%。1992年至1996年,因超量使用农药而中毒的人员多达数万人次,由于土壤环境受到严重污染,棉田几乎无法再种。

  在这种情况下,转基因杂交抗虫棉被引进了中国。刘石主导了全部谈判、推广工作,大获成功。2000年,一项对2500名种植者的调查显示,抗虫棉的产量平均高于常规棉花25%,平均每亩增收400元以上。这意味着,抗虫棉每年能给中国棉农提高16亿多元收入。

  8年时间,“当时都不知道名称怎么翻译”的公司Monsanto,逐渐在国内农企中成为一个一个如雷贯耳的名号。刘石也学到了“在中国的市场环境下如何卖种子”,并早早确立了“尽可能创造新的营销模式”的个人风格,为他日后“种业营销之王”的称号打下了坚实的地基。

  “先玉335”卖遍中国

  2001年,《种子法》刚刚开始实施不久,种业市场真正开放不满一年。

  因为一个朋友的推荐,刘石在这一年加入了先锋。先锋良种国际有限公司,是杜邦中国集团有限公司的下属子公司。这是先锋公司在中国种业市场大发力的开始。

  最初,先锋以合资方式进入中国市场。刘石成功促成了先锋与登海种业、敦煌种业的“联姻”。此后,在刘石的带领下,“先玉335”的年销售额攀升到8亿元,两家合资公司每年的业绩复合增长率超过100%,毛利润率超过70%,净利润率超过50%。

  登海种业在与先锋合作之前,几有覆船之危,其种子积存最多的年份,竟然高达6200万公斤!与先锋的合作,让登海种业“起死回生”。业内关于“"先玉335"挽救了登海”的说法,并非言过其实。

  这8年间,刘石从仅有5个人做到了拥有600人团队、遍布全国的400多个经销商网络,每年业务量都以20%以上的速度增长,使先锋在中国玉米种子行业的市场占有率达到了6%左右,稳居第一地位。

  在外资企业长时间的工作经历,使刘石对“营销”的概念有着更深入、更全面的感悟。

  “这期间我比较自豪的两个成绩,一个是单粒播种的技术推广,这是对整个农业生产技术的一次提升。另一个是推广了"价值营销"的理念。所谓价值营销,就是不断给客户、给农民、给经销商创造更多价值。”刘石说,“常听到讲"育繁推一体化"(育繁推:育种、制种、推广),这少了一步。三分种、七分管,不是把种子推广销售出去了就算解决问题了,还需要提供技术服务。国外在育、繁、推上就比中国做得好,而"服务",中国根本就没有。”“思路求变”的理念,在刘石的工作经历中也早有脉络可寻。爱好旅行的刘石,自觉这与“喜欢接触新事物、喜欢思考”的性格密切相关。“尝试新的东西,有些时候会失败、会撞墙,但是性格决定你仍然要尝试,撞了以后,试验也许会带来一些成功经验,帮助你绕过这堵墙。”刘石说。

  先锋中国的成功细节,很多在美国是没有先例的。“国情不同,简单复制在美国的一套是不可能的,必须摸索、创新。”

  比如——联合生产厂家进行播种机改造。对将三粒播种改造为单粒播种的播种机,先锋公司给播种机生产厂补贴1000元/台,加上播种机厂让利500元/台。原价3200元的播种机变成单粒播种机的同时,售价降低到1700元/台……“快速消费品在营销方面做得非常经典。我在联合利华、宝洁和雀巢这些公司身上学到了很多。这也是我在先锋那些年里,招营销经理的时候从来不要农业口的人的原因。我跟猎头讲,农业口里的人不要找,局限于框框里的他们,没有新想法。”

  为了打开思路,为了可能的只言片语带来的启发,刘石保持着和尽可能多的人聊天的习惯。“出差或考察,有时候会有两三辆不同的车,我会在这辆车上坐一段路,然后在那辆车上再坐一段路。”

  隆平高科这一年

  “先玉335”在中国的成功,不是“杜邦先锋”在中国的成功,而是“先锋中国”在中国的成功。

  这,也许就是行业人士认为“刘石改变了中国种业发展的流向”的原因。另一面,也有不少人把他视为外资企业进占中国种业市场的“急先锋”。

  情况在2010年发生了戏剧性的变化。2010年4月23日,隆平高科发布公告——刘石出任隆平高科总裁。那段时间,尽管是在指数出现恐慌性杀跌的行情下,隆平高科的股价依然在8个交易日中上涨了27%。

  这是中央连续制定指导“三农工作”的“一号文件”的第七个年头,“生物育种”成为了“让科技引领中国可持续发展”的战略性新兴产业之一。

  这也是刘石走近“知天命”年纪的一年。此时的他,依然不知疲倦地做着“空中飞人”,每隔两三周就在北京的家和长沙的公司之间飞一个来回。

  这个曾自称是“探路者”并且坚信自己的所作所为对中国农民有利的经理人,所关注与思考的层面,似乎也在悄悄变化着。

  “孟山都是一个鼓励创新的环境,在那里我学到了很多创新的思维方式;先锋的精细化运作做得非常好,但是它的创新能力不如孟山都。隆平高科呢,在企业化、正规化方面来讲是国内种子企业里最强的。企业化方面,我觉得隆平高科现在走到了大约一半的程度。它好在不属于国内普遍存在的两大类企业——家族企业和国企中的一种。与外资企业相比,它的操作的空间会比较大,但平台会小一些。”

  入主隆平高科一年来,在刘石的推动下,隆平高科围绕利马格兰集团的战略布局正在展开。“在全球玉米种子的早熟品种上,法国的利马格兰与德国的KWS公司的技术是最强的。”

  全球第四大的种业公司利马格兰集团1998年进入中国,2007年其控股的Vilmorin香港公司出资2.66亿元人民币参股湖南新大新威迈农业有限公司(当时新大新威迈是隆平高科的第一大股东)。从而间接持有了隆平高科不足10%的股份。

  但过去的几年,利马格兰在中国的业务,没有从隆平高科获得太多的市场支持,而隆平高科也没有得到利马格兰在玉米、小麦、蔬菜方面较强的技术支持。双方对于原有合作形式都不满意。

  2010年5月,隆平高科以独占许可的方式获得玉米品种“利合16”的生产经营权,合同期限初定为两年。

  国内上市公司与跨国种业巨头的合资合作事宜,是刘石擅长之事。这一回,他的角色由跨国公司的代表转换为本土公司的代表,项目的目的相同而方向相反,操作起来驾轻就熟。

  2011年 2月,隆平高科与Vilmorin Hong Kong Limited(VHK)签署了设立合资合同的框架性协议。双方将共同投资2亿元人民币在中国境内设立合资公司。合资公司将以杂交玉米种子的培育、生产和销售为主。

  VHK是世界最大的种业集团之一,优势产品为杂交玉米种、小麦种和油脂类种子。

  玉米在我国是仅次于水稻的重要粮食作物,毛利率较其他粮种毛利率高。

  玉米种业又是竞争最激烈的。目前国内的种子企业中有90%的种子企业在做玉米经营,大型种子企业的市场份额只占30%左右。

  在刘石进入隆平高科之前的10年,隆平高科的业务一直以杂交水稻为核心。2010年10月中国种子协会的排名显示,隆平高科、辽宁东亚、中国种子集团、北京德农和登海种业等公司排名前五位。而在这些企业中,隆平高科在玉米品种上实力最弱。

  意识到自身这一弱点的隆平高科,曾意图通过兼并山西屯玉的分公司“北京屯玉”来获得山西屯玉拥有的玉米品种“浚单20”(国内知名玉米品种之一)在黄淮海地区的经营权。

  2010年11月,隆平高科与山西屯玉“试婚”不顺。隆平高科终止了对屯玉的收购。

  土生土长的隆平高科开始追求更快地“职业化”和“国际化”,运营思路上也更富侵略性。“自己滚动发展太慢,今后还要开展收购行为。”刘石强调。

  在北京这个4月下旬举行的农业高峰论坛上,刘石表示:“今天我不想谈应用于农业的生物技术的前景,想和大家交流一下我对农业经济的一些宏观层面的思考……”

  这个自认为“是个理想主义者”的经理人、这个被妻子戏称为“孤独的思考者”的空中飞人、这个能够并且已经在中国种业市场发展进程中刻下了自己名字的“外行人”——看起来似乎对思考与农业相关的经济体制问题有了更大的兴趣。

  只是,投资者会更喜欢一个“种业营销巨人”,还是一个“农业经济思考者”?

(文章来源:经济观察报)

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